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如何撰写商业计划书
创建日期:2018-11-28 16:36:18   浏览次数:1964

商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资或其它发展目标,根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。

 

 

商业计划书是一份全方位的项目计划,有相对固定的格式,它几乎包括反映项目相关的所有内容,从企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引人,让他们看懂您的项目商业运作计划,才能使您的融资等需求成为现实,商业计划书的质量对项目至关重要。

 

      目前中国企业在国际上融资成功率不高,不是项目本身不好也不是项目投资回报不高,而是项目方商业计划书编写的草率与策划能力让投资商感到失望。商业计划书的起草与创业本身一样是一个复杂的系统工程,不但要对行业、市场进行充分的研究,而且还要有很好的文字功底。对于一个发展中的企业,专业的商业计划书既是寻找投资的必备材料,也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程。

 

所以,商业计划书的重要性无需赘言。

 

我们广泛参考了国际国内著名商业计划书,访问数十位知名投资人,精心组织了以下的问题,并为每一个问题都附上了详细的回答指引。请创业者认真阅读和回复模板中的每一个问题和指引,这些都将“逼迫”你真正了解自己的团队和项目,了解你是不是真的适合创业,了解投资人的想法。

 

 我的团队

团队核心成员是怎么认识的?认识了多长时间?是否一起合作过?天使首先是投人。一个互补、稳定、高效的团队,是一切模式和计划的基础。请你告诉我们,团队的核心成员之间的关系,有没有共同工作的经验,这些工作经验,和你现在的创业有多大的关联性,能够提供什么样的资源,是否需要更长时间的磨合,这些都关系到天使的判断,如果天使愿意帮助你,会帮助你完善和强化你的团队。最重要的是,你需要了解:自己的团队是不是一个梦幻组合还差什么;你提出的计划和模,你的团队是不是可以高效的完成。

建议:用明确的成绩来证明团队成员工作经历对本次创业的帮助

 

◆ 产品服务

1、你们在做什么事情?解决了什么问题?请举例你们产品的应用场景?

请用简单、清晰和明确的句子告诉天使,你用什么方法解决了什么问题,和一般的解决方法有什么不同,会不会带来新的问题。不需要进行大量的背景介绍,同领域的天使,往往一句话就明白你要做什么,是不是有价值。建议:可以通过举出产品或服务的典型应用场景来支持你的模式。

2、国外有哪些同类产品和服务?你们借鉴了谁?

c2c(Copy to china)成就了很多成功的企业,但不是所有的海外模式都适合当下的中国市场。请告诉天使,你的创意是不是来源于海外的已成功案例,哪些方面是你可以借鉴的,又有什么不足。

建议:请仔细分析同类的产品和服务,别试图蒙骗天使,他们可能比你更专业。

 

◆ 盈利模式

1、你们的项目独特的盈利模式是什么?如果还没有你的项目价值体现在?

天使投资人最关心事项之一的是你们的创业是否创造性地解决了产业链中的实际问题,并且是怎样通过解决这些问题转化成经济效益的。请在回答中明确这些事项,并突出你们的创新之处。

建议:通过陈述在产品或服务的典型应用场景的盈利过程来支持你的模式。

 

2、需要多长时间验证商业模式并盈利?盈利的方式与来源有哪些?规模有多大?

天使投资人最关心事项之一是创业团队将以何种方式实现:持续性现金流、盈亏平衡和可复制型规模盈利等里程碑的请在回答中明确这些事项,并明确所需要的时间和步奏。

建议:可以通过举出具有信服力的行业或公司数据来增强你们论点的说服力。

 

◆ 用户市场

1、你们对目标市场是怎样定义的?依据是什么?

天使投资人最关心事项之一是团队是否顺应了未来的浪潮和趋势,正确选择了具有发展潜力的目标市场市场萌芽期是创业团队进入的最佳时期在这个阶段进入市场可以让团队积累行业经验,培养早期用户,摸索用户习惯.太早或过晚进入市场都使得创业增加了额外的不确定性与风险太早进入市场将增加创业的边际成本使得团队需要更长时间等待行业浪潮的到来.太晚进入市场使得创业团队在早期面临更具有市场优势的竞争对手也将增加创业的不确定性与风险.建议:通过举出具有信服力的行业或公司数据和案例来增强你们对行业判断的说服力。

2、你们对目标客户是怎样定义的?依据是什么?

目标客户的细致划分将有助于:产品设计的针对性、营销方案的实用性以及更有效率地占领目标市场。请考虑以如下角度定义你的目标用户1.性别2.年龄3.工作情况4教育层次5社会阶层6地理位置7身体健康状况8.个人爱好。

建议:如果你们的产品或服务与以上某点密切相关,请详细阐述,并考虑该类用户的需求目前是否已经被满足、你们如何得到用户、成本如何。

 

◆ 当前状况

1、详细介绍你们的创业处于什么阶段?

除了模式和市场,天使投资人最关心的还是你现在做了多少功课。这是判断创业者执行力的一个角度,还是判断企业今后走势的重要依据。请定义你们的创业现今在什么阶段,是概念期还初创期,是否有自己的产品和服务,商业化进程怎么样,市场占有率怎么样,有了多少用户,如果没有收入和盈利,你取得了其他什么成绩。

建议:可以通过列举具有信服力的数据来增强你们论点的说服力。

2、除了资金问题,你们目前遇到最大的问题是什么?准备怎么解决?

天使投资人能够给予创业团队的帮助绝非局限于资金支持。针对性的商业模式优化、互补化的团队人员建设、专业的财务计划制定、给力的市场营销方案,甚至后续融资引荐等都是天使投资人可能可以帮上忙得方面。

建议:根据以上的列举,请考虑你们除了资金问题外,目前最大的软肋在哪里、是否已经有解决方案。自我剖析可以让天使投资人更深层次的了解创业团队。

 

◆ 推广营销

1、你们通过哪些渠道吸引客户?你们以哪些方式来打动客户?

营销方案无一定之规:成本有优势的产品可以选择价格营销(低价销售)、产品营销(买一赠一),依赖渠道的产品则建立渠道(定向OEM),产品足够好还可以有饥饿营销(苹果,小米)。推广的渠道也从电话、电视、平媒,拓展到了互联网、微博。请根据自身的产品和服务,制定适合自身的营销策略。制定针对目标用户的特点,具有足够影响力的方案,应当包括核心的营销策略和选择推广的方式。

建议:营销方案的依据越全面,执行方案越具体,就越能向天使投资人证明创业团队在产品营销方面的能力,使投资人对项目更有信心。

2、如果你们推广的是一种全新的产品,怎样培养新的客户使用习惯?

客户使用习惯是指在您的产品和服务推出前,客户解决此类问题的方式。一般而言,改变用户习惯的成本的巨大的,因此你的创新必须足够有用、足够简单、足够友好。请考虑,你的产品将通过何种方式培养新的用户习惯,需要多长的时间,如何评判效果,需要测算你获得每一个用户的成本。

建议:研究客户习惯、培养客户忠诚度是一场持久战。创业团队需要实时洞察市场变化、调整产品结构

 

◆ 竞争风险

1、你们的竞争对手包括潜在竞争对手有哪些?你们的不同之处在哪里?

竞争对手分析不仅让天使投资人了解你的调研能力,更是创业团队不断明晰产品定位,了解行业和市场的过程。请向投资人阐述项目所处行业的运行情况,具体谈谈你们的同行们,他们和你的相似之处是什么,你的不同在哪里,你们目前在市场上各占多少,未来你如何应对竞争对手的成长。如果真的没有直接竞争对手,请说明你们的产品足够新,同时你也失去了借鉴他人的机会,还得承担被抄袭的风险。

建议:没有公司生产与创业团队类似的产品不等于没有竞争对手。用户的某种需求都可以以多种形式或产品来满足所以在分析竞争对手时需要尽量避免思维上的局限性。

2、你们最大的创业风险在哪方面?为什么?

创业天然有风险的,创业团队需要首先要了解自己有哪些风险,进而实现风险控制。一般而言,风险可分为但不局限于以下几种:商业模式风险(商业模式有问题,不可验证)、政策风险(项目涉嫌违法)、团队风险(团队不稳定,元老离职)、市场风险(市场遇冷,项目难以推进等),请判断以上风险在本项目中的出现的几率,阐明你最大的风险在何处,以及如何控制风险。

建议:可以通过列举具有信服力的数据与证据来增强论点的说服力。

 

◆ 财务计划

1、你们是否已经注册公司?

如果你已经注册了公司,恭喜你的项目已经有一定的进展。请注明公司名称、注册地、注册资本和注册时间。如果你还没有成立公司,请阐明你目前不成立公司的原因,以后准备在何种情况下成立公司。从天使投资而言,注册公司的好处是法律架构比较明晰,投资的风险会比较小,不过这个不是大问题,对于好的团队天使会帮助你成立公司的。

2、目前团队股权结构是什么样?

无论成立公司无否,股权结构是一定有的。请注明各成员的股份比率、期权比率、投入的资金。对于天使投资而言,稳定的股权结构非常重要。一个稳定的股权结构可以降低天使的风险,同时证明创业者足够成熟,知道如何领导团队。

建议:1.一定需要有一个大股东2.团队持有足够多的股份保持激励。3.鼓励技术入股。

 

◆ 融资计划

1、你们希望向天使投资人融多少钱?最多愿意出让多少股份?

融资是投资人能够给予初始创业项目最切实的帮助。请向投资人说明你们需要多少钱,出让多少股份。请注意,天使对于拍脑袋就要钱的创业者是深恶痛绝的,创业者融资应当向天使阐述:融资需求和出让股份的说明。通过出让的股份和资金需求,可以推算出项目的估值,如200万出让20%的股份,说明团队估值1000,除去投资的200万,现在已经有800万的价值了。建议:必须通过有信服力的数据说服投资人,你目前做的已经值800万,而不是拍脑袋说你就是需要这么钱。

2、你们融入的资金将用于哪些方面?这笔钱计划支撑多长时间达到什么目标?

创业融资还应当向天使阐述:融资款将会用在哪些方面。例如:产品研发,产品推广、日常运营等方面,并且注明为什么需要这么多钱,能花多长时间,准备分几个阶段花完,是不是可以实现盈亏平衡,会达到什么样的效果等等。

建议:对于任何投资人而言,成功退出如次轮融资或并购)并获利是最终的目的。因此在融资款投向方面需要注重突出每笔钱是如何推动公司的发展与扩张的,如何让投资人离成功退出并获利更近了一步。

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